ПО-РАЗНОМУ!!!
Я люблю всех, чьи мысли идут дальше ведерка с попкорном.
Стивен Спилберг
Если вы не умеете думать, то и не надейтесь победить в перегово-рах. Вы удивитесь и скажите: «Каждый из нас ежесекундно мыс-лит! О чём речь?» Тогда давайте определимся как надо мыслить, чтобы стать успешным переговорщиком.
1. Стратегически
Стратегическое мышление — это видение далекой временной перспективы и представление общей картины, включая осо-бенности развития вашей компании и особенности внешней среды, в том числе конкурентов. Это умение спланировать свою деятельность на достаточно большой временной про-межуток.
ПРИМЕР. Для чего змей искушал Еву???
После того, как Ева попробовала запретный плод, она восклик-нула:
— О Боже! Я же голая! Что же делать?! Чем прикрыться!?
Змей-искуситель:
— Мадам, позвольте представить вам каталог женского бе-лья…
Еще до начала переговоров надо четко понимать даль-нюю перспективу. Возможно, что стоит согласится на «ма-ленькую рыбку» с перспективой на получение в будущем «большой». Порой проигрыш дает большие перспективы на выигрыш в дальнейшем.
100 тысяч пар потерянной обуви
В 1984 г. господин Сато, член правления японской ком-мерческой компании, купил у китайской обувной фабрики 100 тыс. пар обуви, безупречной во всех отношениях, и отпра-вил их в Японию. Но обувь не подошла клиентам, и его ком-пания осталась с непроданным товаром. Затем Сато лично по-ехал в Китай и попросил помощи у китайской фирмы. Через неделю она ему сообщила, что заменит 100 тыс. пар старой обуви на 100 тыс. пар обуви с новым дизайном. Довольный Сато возвратился в Японию. Обещанная обувь прибыла во-время. В своих PR-акциях в отношении новой обуви японская компания подчеркивала прекрасный сервис китайской обув-ной фабрики. На сей раз китайская обувь имела успех. На следующий год японцы заказали 300 тыс. пар, а в 1988 г. — даже 1,5 млн пар обуви. Итог: Фабрика отправила 100 тыс. пар, чтобы в конце концов продать миллион пар.
2. Аналитически
умение быстро находить эффективное и оптимальное реше-ние в той или иной ситуации. Хорошо развитое аналитиче-ское мышление позволяет своевременно и эффективно спра-виться даже с самой сложной задачей и найти несколько возможных вариантов её решения. В любой профессиональ-ной области умение быстро находить достойный выход из сложной ситуации будет преимуществом. К слову, эта способ-ность пригодится и в повседневной жизни.
• способность к анализу, синтезу, сравнению и становлению причинно- следственных связей;
ПРИМЕР: Как удержать свою позицию
У Абе спрашивают:
— Как прошли переговоры с Путиным?
— Успешно! Хоккайдо и Хонсю удалось отстоять.
Как-то во время торговли бобами сои продавец А начал с це-ны 150 дол. за 1 тонну, а покупатель Б — с предложения 136 дол. за тонну. В конце концов А согласился на 145 дол. Тем временем Б не хотел ни в коем случае платить больше 140 дол. Так они разошлись ни с чем. Через три дня А вдруг столкнулся с проблемами платежей. Он очень хотел быстро договориться о продаже с Б. Тогда А позвонил Б и предложил ему сою по 140 дол. за тонну. Во время новых переговоров А совершенно открыто сказал о своих финансовых проблемах. После тщательного обдумывания Б несколько позже сооб-щил, что хочет купить бобы сои по цене 145 дол. за тонну. Ра-дость и удивление А не знали границ. Позже кто-то из ответ-ственных работников спросил Б, почему тот заплатил боль-шую сумму. В ответ было сказано, что речь шла лишь о 3000 тонн, то есть об убытке в 15 тыс. дол., — мелочь для Б. Однако эта жертва могла бы иметь неоценимое значение для буду-щих отношений с поставщиком сои. Действительно, с этих пор обе фирмы тесно сотрудничали, и Б стал пользоваться «осо-бым обхождением и привилегиями. Потеря за один день 15 тыс. дол. не шла ни в какое сравнение с долгосрочной прибы-лью, получаемой в результате этого»
3. Креативно
это способность нестандартно воспринимать окружающий мир и генерировать принципиально новые идеи, видение проблем под иным углом и их решение уникальным спосо-бом. это оригинальность мысли (возможность получения от-ветов, далеко отклоняющихся от привычных);
беглость мысли как количество ассоциаций, идей
ПРИМЕР: На любой товар есть покупатель
Специалиста по маркетингу спрашивают:
— А что, на любой товар можно найти покупателя?
— Да. Конечно можно.
— Ну, предположим, у меня есть мешок старых, ржавых, гнутых гвоз-дей, и что мне с ним делать?
— А что, у вас до сих пор рядом нет мастерской по ремонту шин? — удивлённо разводит руками маркетолог.
Самый креативный переговорщик всех времен и народов – это литературный персонаж Остап Бендер. Вспомните как он лихо выменял искомый стул на ситечко для чая у Эллочки Людоедки.
4. Критически
Критичность мышления (обнаружение разного рода рассо-гласований, ошибок)
Не надо считать себя самым умным, самым находчивым и успешным. Старайтесь как можно реальные оценивать свои умения, критично подходите к итогу переговоров, ищите свои слабые места, чтобы сделать их точками профессионального роста.
ПРИМЕР: Реально оценивай свои возможности!!!
Выпуск новостей: террористы, захватившие заложников, снова смягчили свои требования. Если первоначально они требовали 30 миллионов долларов и вертолет, то теперь — бутылку водки, две конфеты и велосипед. Переговоры продолжаются…
5. Системно
Это способность видеть многоэкранно любую систему или объект в аспекте прошлого, настоящего, будущего
Это способность предвидеть или прогнозировать будущее рассматриваемой системы.
ПРИМЕР: Что день грядущий нам готовит….
Успешно завершились первые семьдесят лет переговоров между Россией и Японией о Курильских островах. Раскрылись хорошие перспективы на следующую семидесятилетку.
Готовясь к переговорам соберите максимально много информации, чтобы выйти победителем! И снова вспомним, что Остап Бендер шел на переговоры с подпольным миллио-нером Корейко, полностью вооружившись документами с цифрами и фактами!
6. Логически мыслить – это умение рассуждать, делать выводы, сопоставлять, сравнивать, анализировать, находить частное и общее, устанавливать простые закономерности
ПРИМЕР:
Муж собирается на переговоры и говорит жене:
– Придумай мне убедительные аргументы для снижения арендной
платы. То, что она высокая – не аргумент.
Жена:
– Скажи им, что торговать героином в их торговом центре
вашей конторе не позволяют моральные принципы, а другие виды
деятельности при такой арендной ставке ЭКОНОМИЧЕСКИ
НЕЦЕЛЕСООБРАЗНЫ
7. И главное: Позитивно!
Позитивное мышление — это оптимистичный взгляд на мир и происходящие события.
Верьте в себя. Верьте в свои возможности. Верьте в свою по-беду!
ПРИМЕР: Эмоциональность в переговорах может свести их на нет!
Разница между женщиной в гневе и террористом, в том, что с террористами еще можно вести переговоры
