Психологическая подготовка, уверенность в себе – очень важные моменты. Рекомендую переговорщикам внимательно просматривать видео с переговоров первых лиц. Как входят в зал, как пожимают друг другу руки, как и куда смотрят, как рассаживаются.
Если один участник переговоров сидит на стуле, а его партнер на низком кресле и диване, то огромнейший шанс победить у того, кто на стуле. Гостю может быть уготован стул за 3 и более метра от первого лица. Таким образом он удаляется от близкого контакта и шансы успешных переговоров снижаются. Что можно сделать? Энергично пересесть по-ближе, пододвинуть свой стул. Можно встать и подойти лично вручить свою визитку. Так демонстрируется готовность вести переговоры на равных и принимать самостоятельное решение.
С чего начинать переговоры? С комплиментов. Причем максимально искренних. Огляде-лись по сторонам. Награды? Дипломы? Журналы о яхтах и горных лыжах? ВАУ! У вас диплом DBA. Это очень круто!!! Как вы нашли время для такого серьезного образования и успешного ведения бизнеса?
Приемов и техник ведения переговоров очень много. Их надо постоянно изучать и тща-тельно отрабатывать на практике. Ведь важно не только уметь эффективно воздейство-вать на своего бизнес-партнера, но и противостоять манипулированию с противополож-ной стороны. Так, например, генеральный директор завода на переговоры брал всегда с собой руководителя отдела маркетинга – очень красивую молодую девушку. В чем же был необычный поворот? Девушка была не только красива, но и обладала серьезными знаниями. Эффективность таких встреч всегда превышала те, на которые ездил генераль-ный в одиночку.
Давайте сегодня поговорим о ПОДГОТОВКЕ К ПЕРЕГОВОРАМ.
Побеждает тот, кто больше знает. В переговорах выигрывает тот у кого больше информа-ции. Причем нужной информации, которую нужно собрать, проанализировать и приме-нить.
Не будет большой тайной то, что большинство людей не готовятся к переговорам или де-лают это некачественно. Обычный ответ: «Посмотрим, как пойдет! На месте договорим-ся» Что пойдет? С кем договоримся? О чем договоримся?
Наши переговоры как система состоят из 3 составляющих: наша сторона, сторона партне-ров по переговорам и сам предмет переговоров. Если по каждой части этой системы мы тщательно подготовимся, то шансы на успех резко возрастут.
До начала переговоров надо прояснить по максимуму 3 пункта:
— о чем будем договариваться? С каким результатом?
— с кем будем договариваться? Кто этот человек, который принимает решение.
— где будем договариваться? От этого зависит стиль и специфика переговоров
Приведу пример: Самым первым моим клиентом стала компания Coca Cola. Проводила переговоры с её региональным представителем на лавочке в парке. Ни меня, ни его это не смущало. Подписали договор и сразу за дело! Почему все получилось? Выяснила предва-рительно, что этот человек совершенно не пафосный, для него важен результат. Любит действовать быстро, очень конкретно, бережет свое время. Поэтому лавочка в парке ему максимально подошла.
1 ПУНКТ: С кем будем договариваться? В любых переговорах очень важно понимать кто твой собеседник, какой он?
Начинаем с изучения первой части нашей бизнес-системы «Сторона переговоров»
Один из лучших переговорщиков в мире министр иностранных дел Сергей Лавров пола-гается на свою интуицию во время переговоров. По его мнению, «рецепта на все случаи жизни в этом вопросе нет и у каждого переговорного раунда есть своя специфика, обу-словленная индивидуальными чертами человека».
НАЧНЕМ С ГЕНДЕРНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ.
Забываем ли мы в ходе переговоров кто перед нами? Вряд ли. Президент РФ Путин нико-гда не забывает преподнести Ангеле Меркель букет цветов. Но Президенту Франции или Америки цветов не дарит.
Кто более жёсток в переговорах? Исследования показали, что это зрелые женщины (от 40 и старше) с большим опытом переговоров. А более мягкие переговорщики – это муж-чины такого же возраста. Причин для этого психологи видят много, но одна из них в том, как люди воспринимают свой возраст. Женщины 40+: Как много еще у меня впереди вершин! Мужчины 40+: Как много я уже сейчас достиг!
Глава ООН Пан Ги Мун на заседании Совет Безопасности ООН в 2016 г отметил, что присутствие женщин за столом переговоров приводит к тому, что достигнутые мирные соглашения на 35 процентов более прочны, чем те, которые разрабатывались без их уча-стия.
А кто же более эмоционален? Вопреки сложившимся стереотипам оказывается, что мужчины. Они пытаются скрывать свои эмоции, но бурлят они сильнее.
Но с кем вы предпочтете вести переговоры: с мужчиной или женщиной? Оказывается, что женщины чаще ведут переговоры именно с женщинами. Но предпочтут, чтобы их оппо-нентом был мужчина. Потому, что это увеличивает эффективность переговоров и по ито-гу с мужчиной будет легче сохранить хорошие отношения даже после неудачи. Мужчи-нам приятнее вести переговоры с женщинами, но более результативными они, однознач-но, считают переговоры с людьми своего пола. Почему так происходит? Женщины счи-тают, что они смогут манипулировать мужчинами. А мужчинам нравится доминировать, быть «мачо» в переговорах.
Еще один момент. Молодые или просто менее опытные в переговорах женщины меньше настаивают на своей точке зрения, готовы идти на уступки, не хотят обижать, обделять чем-либо оппонента. Они готовы больше становиться на сторону другого человека, чем отстаивать свою позицию. Взаимодействие эстрогена с окситоцином в женском организ-ме подталкивает к снижению агрессии, настойчивости, просыпается «материнский ин-стинкт», желание заботиться и помогать. Высокий уровень тестостерона вызывает жела-ние быть первым, проявлять дерзость, рисковать, достигать успех.
В большинстве случаев мужчины предпочитают вести переговоры открыто, прямолиней-но. Могут резко отстаивать свою позицию и твердо придерживаться её. Агрессивные пе-реговоры – это больше про мужчин. Хотя они же сами отмечают, что такой стиль в пере-говорах в большинстве случаев не конструктивен. Гибкость, отступление от позиций, по-иск компромисса порой рассматривается как слабая позиция и характерна больше для женщин.
Какой можно сделать вывод? Наиболее эффективны переговоры в смешанных по гендеру группах. Учитывайте пол и возраст вашего партнера по переговорам
РАЗНИЦА В ВОЗРАСТЕ В ПЕРЕГОВОРАХ
Ах если бы молодость многое знала бы!
Ах если бы зрелость всё снова смогла!
Люди разных поколений сильно отличаются друг от друга. Даже разница в 10 лет – это уже не одно и тоже. Ценности, запросы, приоритеты разные. Старшему поколению лучше «не давит», молодым – «не борзеть». Это очень сложно, но если мы хотим найти общий знаменатель, то надо подстраивать свое поведение под партнера в переговорах.
Что будем учитывать?
Потребности старшего: уважение к его знаниям, опыту, достижениям, положению, надо считаться с его порой размеренностью, незнание последних инноваций, консерва-тизм. Предложение должно выглядеть проверенным, надежным, без дополнительных рисков. Не требуйте от них быстрого принятия решения.
Потребности молодых переговорщиков: быстро, кратко, четко, без каких-либо се-рьезных обязательств, стремление к свободе, независимости. Революционность, эгоизм. Недостаток как опыта, так и фундаментальных знаний по определенным вопросам. Они аполитичны и более толерантны по ряду вопросов. Они мобильнее и инновационнее. Де-лаем им предложение очень конкретное, короткое, понятное, то, которое можно быстро реализовать с выгодой. Без каких-либо перспектив через десятилетия. Не старайтесь зада-вить их своими знаниями или цитатами из книг и фильмов, которые они не читали и не видели.
Обратите внимание, что это не характерно абсолютно всем представителям разных поколений. Обсуждаем общие тенденции.
Поэтому вырабатываем общие тенденции:
• Проявляем максимум уважения.
• Восторгаемся ими. Максимально естественно. Комплимент должен быть умным, идти от души и затрагивать самое главное.
НЕЛЬЗЯ: Вау! У вас такой же костюм как у моего дедушки! ДА: Я всегда говорю отцу (деду), что их поколение самое надежное и ответственное. По-рой завидую, что у вас была такая интересная молодость!
НЕЛЬЗЯ: Вы такие молодые, что еще все впереди. ДА: Ваше поколение так быстро схватывает новое, не боится рисковать. Жаль, что не всегда за вами успеваем.
• Ищем точки пересечения. Что может объединять.
Но, скажем честно, разница в возрасте, знаниях может стать сильным аргументом в пере-говорах. Так и хочется вспомнить опять Сергея Лаврова с его: «Who are you to f***** lecture me?» («Да кто ты, *****, такой, чтобы читать мне нотации?»). Министр иностран-ных дел России Сергей Лавров во время обсуждения войны в Южной Осетии в 2008 году попросил своего британского коллегу Дэвида Милибэнда не читать ему нотации.
БИОГРАФИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ О СОБЕСЕДНИКЕ.
Чем больше вы узнаете о своем партнере по переговорам, тем легче вам будет вы-строить стратегию и тактику.
Даже не зная человека лично, благодаря собранной информации, вы сможете нарисовать его психологический портрет.
Руководитель крупной столичной компании постоянно в соцсетях рассказывает о своей малой Родине, далеком северном уже заброшенном поселке. Проводит там лето, зазывая на отдых всех желающих. Обещает встречу с медведем, потрясающую рыбалку, сталкерские походы по заброшкам.
Дама, владелица салона красоты, увлекается классической музыкой, эксперимен-тирует постоянно со своей внешностью и носит потрясающие, экстравагантные наряды.
Думаю, что у вас перед глазами уже проявились их портреты. Ясно, что перегово-ры мы будем вести совершенно по-разному, уважая своих партнеров и выстраивая по-разному свои предложения.
А теперь представьте, что этим людям надо договориться между собой.
Что у них есть общего? Страсть к нестандартному и необычному, рискованному. У одного это проявляется в готовности к приключениям, другая рискует со своей внешно-стью и нарядами. Еще оба: руководители, предприниматели. Думаю, что они смогут найти общий язык.
Настоящий переговорщик может найти общее практически с любым человеком.
Что нас еще может объединить:
• Мужская (женская) солидарность,
• Национальность,
• Религия,
• Политические взгляды(аполитичность)
• Семейное положение
• Дети или чайлдфри
• Собачники (кошатники)
• Любители активного (пассивного) отдыха
• Место рождения, проживания,
• Образование, профессия
• Истории из жизни ( и со мной был такой же случай)
• И многое-многое другое
Только эти точки пересечения надо находить заранее, чтобы входить к собеседни-ку с уже выученным приветствием на его языке, с уважением к его традициям и ценно-стям. Вспомним многочисленные проколы даже на высшем уровне.
Что делать, если вам никак не удается нащупать общие интересы? Ни в коем слу-чае не сочинять. Ибо здесь будет легко» проколоться». Смотрите по сторонам и копайте глубже. Например, ваш собеседник увлеченный любитель кошек. Вспомните про свою соседку, которая тоже не чает души в пушистом питомце.
МЕСТО РАБОТЫ И ДОЛЖНОСТЬ.
Узнайте:
• насколько данный человек обладает полномочиями для принятия решения.
• Самостоятельно ли он принимает решения или согласует его еще с кем-нибудь
• Как давно он занимает эту должность
• Как давно работает в этой организации
• Насколько он компетентен в решении обсуждаемого вопроса
• Есть ли отзывы о нем как переговорщике
• Слабые и сильные стороны его как переговорщика
• Как он относится к самому предмету переговоров
• Как он относится к вашей организации
• Как он относится лично к вам
Как итог первого шага: собираем максимум возможной информации о наших партнерах для того, чтобы её использовать при выработке стратегии и тактики успешных перегово-ров
