"УСТУПКИ КЛИЕНТУ: КОГДА ОНИ НЕОБХОДИМЫ, А КОГДА ПРОТИВОПОКАЗАНЫ?

1. Долгосрочно/разово
Всегда интересно заполучить клиента, который будет постоянно приобретать у вас товар. Поэтому при заключении договора на стабильные поставки имеет смысл принять предложения клиента. Ни в коем случае нельзя соглашаться на такой до-говор в будущем. Разговор строится так: Я сейчас возьму у вас пробную партия уже со скидкой, а потом мы заключим с вами договор на год. Нет. Пробная партия по стандартной цене. А скидки начинаются только после заключения договора.
2. Большой объем/маленький.
Так же всем понятно, что большие объемы продаж привлекательны. В зависимо-сти от размера партии товара идет и снижение цены. Чем больше объем, тем вы-годнее скидка. Чем больше объем, тем больше спектр дополнительных бесплат-ных услуг.
3. Знакомый/незнакомый
Помните, как в мульфильме про Простоквашино, мама потребовала выбирать между ней и котом. Папа выбрал маму, потому что знает её давно, а этого кота видит впервые. Так и с клиентом. Если клиент проверенный, знакомый уже не-сколько лет, то уступка вполне возможна. Есть такой принцип: Деньги мы отдает тому, кому доверяем. А доверяем мы тому, кого знаем, и кто похож на нас.
4. Честный/нечестный
Наверное, трудно определить по внешнему виду честность вашего партнера. Но, если вы начинаете ощущать, что вами манипулируют, что у вашего партнера как-то странно бегают глаза, то тут лучше остановиться и задуматься. А лучше прове-рить его в реестре добросовестных партнеров, поискать информацию в интернете. Не поленитесь собрать информацию. Как говорят люди из спецслужб: до 95% коммерческой информации можно найти в открытом доступе. Надо только уметь её найти и проанализировать.
5. Экономически выгодно/невыгодно
Деньги всегда надо считать. Иначе ваши сделки не принесут вам выгоду. Если клиент просит скидку в размере 3%, а ваша наценка изначально была не менее 70%, то ваша выгодна в любом случае будет великолепной. Другое дело, если наценка составляла всего 10%, то отдавать 3% — совсем не вариант. Вы прописали, что готовы организовать доставку, а просчитали затраты на бензин, зарплату во-дителя, амортизацию автомобиля?

6. Качество продукта/просрочка, порча
Срок годности подходит к концу. Фрукты начинают портиться. На улице мороз и картошку надо срочно распродавать. Снижаем цену как можно быстрее, пока то-вар еще в кондиции. Но, если ваш товар красив и может быть на прилавке еще до-статочно долго, то ни о какой уступке не может быть и речи. Иногда лучше снизить цену почти до себестоимости, чем потратиться на утилизацию некондиции.

7. Оборачиваемость товар/залежалость
Товар, занимая место хоть на прилавке, хоть на складе, денег не приносит. По-этому нужно освобождать время для новой партии. Идем на уступку. Лучше про-дать подешевле, но больше заработать на новом товаре. Круговорот товара на складе и прилавке однозначно принесет прибыль.
8. Сезонность товара/постоянная востребованность
Самый простой вариант. В конце января скидки на елочные игрушки были до 70%. Лучше отдать их сейчас, чем хранить до следующей зимы. Любой товар с ново-годней тематикой не будет востребован месяце 9-10. Зато обычные круж-ки/тарелки будут продаваться достаточно равномерно круглый год.

9. Неизвестный товар/раскрученный
«Я тебя не знаю. Поэтому боюсь рисковать, пробовать.» Такая мысль в голове у покупателя при виде неизвестного товара или услуги. Рисковать деньгами, осо-бенно большими, не хочется. Поэтому скидки для нового товара вполне обосно-ваны. Поэтому появляются пробники, дегустации. Поэтому уступка оптовому кли-енту в виде затрат на промоакции естественна.

10. Взаимная выгода/игра в одни ворота
Уступка интересна, когда выгода видна обоим партнерам. Игра в одни ворота свидетельствует о неуважительном отношении к партнеру, поиске только своей выгоды, нежелании выстраивать равные долгосрочные отношения. А разве вам нужен столь некачественный партнер

11. А просто понравился/из вредности!
И в заключении то, что не поддается логике, а больше из эмоциональной сферы. Как пела в свое время Анна Герман:
«А он мне нравится, нравится, нравится
И это все что я могу сказать в ответ!»
Мы идем на уступки тем, кто нам симпатичен, близко. Так в кофейнях можно уви-деть объявление о скидках для тех, кто не забывает поздороваться.
С другой стороны, возможно прямо противоположная ситуация: «А из вредности не буду с ним работать!!!» На самом деле оказывается, что с будущим партнером в детстве жили в одном дворе и все время дрались. Такие варианты приносят убытки, но ничто человеческое не чуждо бизнесмену. Порой приходится считаться вот с такой алогичностью.
Но есть и последний вариант: ИНТУИЦИЯ! Что есть интуиция? Совокупность опыта и знаний, расположенная где-то в подсознании. В бизнесе, как и в медицине опытные люди всегда к ней прислушиваются!!!

Оставить комментарий